B2B 마케팅 - 이해관계자 분석과 최신 트렌드

이해관계자 분석의 중요성

B2B 마케팅의 세계는 B2C와 완전히 다릅니다. 소비자 대상 마케팅에서는 한 명의 구매자만 설득하면 되지만, B2B에서는 평균 7명 이상의 의사결정자가 구매 과정에 관여한다는 사실, 알고 계셨나요?

"우리 제품의 최종 결정권자가 누구인지만 알면 되는 거 아닌가?"라고 생각하실 수도 있지만, 현실은 그렇게 단순하지 않습니다. 구매 담당자, IT 관리자, 재무 책임자, 최종 사용자, 심지어 외부 컨설턴트까지... 이 모든 사람들이 구매 결정에 영향을 미치죠.

이런 복잡한 의사결정 구조를 제대로 이해하지 못한다면, 아무리 좋은 제품이나 서비스를 가지고 있어도 성공적인 마케팅을 펼치기 어렵습니다. 그래서 이해관계자 분석이 B2B 마케팅의 첫걸음이자 핵심이 되는 것입니다.

 

 

 

기존 B2B 페르소나 접근법의 한계

지금까지 많은 B2B 기업들은 이해관계자 분석을 위해 전통적인 페르소나 방식을 사용해왔습니다. 마케팅팀이 모여 가상의 인물을 만들고, 그 인물의 특성과 니즈를 추측하는 방식이죠. 하지만 이런 접근법에는 몇 가지 명확한 한계가 있습니다.

먼저 "우리 제품의 구매 담당자는 이런 사람일 거야" 라는 내부적 추측에 기반하다 보니, 실제 시장 현실과 괴리가 생기기 쉽습니다. 실제가 아닌 우리가 보고 싶은 페르소나를 만들게 되는 거죠. 또한, 전통적인 페르소나는 종종 실제 데이터보다는 직관과 경험에 의존하여 제작되곤 합니다. 그런데  B2B 구매 과정에서는 여러 부서와 직급의 사람들이 각자 다른 관점과 우선순위를 가지고 의사결정에 참여합니다. 이런 복잡한 역학 관계는 단순한 페르소나로는 충분히 반영하기 힘들 뿐 아니라 정확한 타겟팅과 메시징 전략 수립을 어렵게 만듭니다. 무엇보다 한번 만들어진 페르소나는 시장 변화나 새로운 트렌드를 반영하기 어렵습니다. 특히 빠르게 변화하는 B2B 환경에서는 더욱 그렇죠.

 

 

 

AI 페르소나, B2B 마케팅의 게임 체인저

InterviewX의 AI 페르소나 기술은 이러한 한계를 극복하고 B2B 마케팅에 혁신을 가져왔습니다. Key Stakeholder (핵심 이해관계자) 기능을 통해 B2B 환경에서 중요한 의사결정자들을 더욱 정확하게 분석할 수 있게 되었는데요.

AI 페르소나는 실제 시장 데이터, 산업 트렌드, 구매 패턴 등 방대한 정보를 분석하여 만들어집니다. 주관적 추측이 아닌, 객관적 데이터에 기반한 페르소나를 구축할 수 있죠. 빠르게 변화하는 시장에 맞추어 AI 페르소나도 함께 진화합니다. 새로운 데이터가 입력될 때마다 페르소나의 특성, 니즈, 행동 패턴이 자동으로 업데이트되어 언제나 가장 정확한 페르소나를 제공합니다. 또한 AI 페르소나는 표면적인 인구통계학적 특성을 넘어, 이해관계자들의 동기, 우려사항, 정보 소비 패턴, 의사결정 기준 등 심층적인 인사이트를 제공하여 더욱 효과적인 마케팅 전략을 수립할 수 있도록 돕습니다.

 

 

 

Key Stakeholder 기능의 주요 이해관계자 유형 분석

의사결정자(Decision Makers)

실제로 '예스' 또는 '노'를 말할 수 있는 권한을 가진 사람들입니다. 보통 C레벨 임원이나 부서장이 여기에 해당하죠. 이들은 주로 ROI, 전략적 적합성, 장기적 가치에 관심이 많습니다.

영향력 행사자(Influencers)

직접적인 결정권은 없지만, 의사결정자에게 상당한 영향을 미치는 사람들입니다. 기술 전문가, 업계 분석가, 신뢰받는 팀원 등이 이에 해당합니다. 이들은 주로 기술적 세부사항, 구현 용이성, 업계 표준 준수 등에 관심이 많죠.

최종 사용자(End Users)

실제로 제품이나 서비스를 사용하게 될 사람들입니다. 이들은 직접적인 구매 결정권은 없을 수 있지만, 사용자 경험과 만족도에 큰 영향을 미칩니다. 주로 사용 편의성, 기능성, 학습 곡선 등에 관심이 많습니다.

게이트키퍼(Gatekeepers)

의사결정자에게 접근하는 경로를 통제하는 사람들입니다. 행정 보조, 조달 담당자, 초기 심사 담당자 등이 이에 해당합니다. 이들을 무시하면 아무리 좋은 제품이라도 의사결정자에게 도달하지 못할 수 있습니다.

 

 

 

심층 인터뷰를 통한 인사이트 도출

InterviewX의 가장 매력적인 기능은 이러한 다양한 이해관계자들과의 가상 인터뷰를 통해 심층적인 인사이트를 얻을 수 있다는 점입니다. 실제로 여러 이해관계자들을 모아 인터뷰하는 것은 비용도 많이 들지만, 무엇보다 인터뷰 대상을 리크루팅 하는 것이 정말 어려운데요. AI 페르소나를 활용하면 다양한 관점을 빠르게 수집할 수 있습니다.

예를 들어, 새로운 기업용 소프트웨어를 출시하기 전에 다음과 같은 이해관계자들의 관점을 AI 페르소나를 통해 탐색해볼 수 있습니다.

IT 관리자 : "이 솔루션이 우리 기존 시스템과 얼마나 잘 통합되나요?"

재무 책임자 : "이 투자의 ROI는 어떻게 계산되나요? 비용 절감 효과는?"

최종 사용자 : "이 소프트웨어를 배우는 데 얼마나 시간이 걸리나요?"

보안 담당자 : "데이터 보안과 규정 준수는 어떻게 보장되나요?"

이러한 다양한 관점을 이해함으로써, 마케팅 메시지와 콘텐츠를 각 이해관계자의 관심사와 우려사항에 맞게 조정할 수 있습니다.

 

 

 

B2B 기업의 AI 페르소나 활용 성공 사례

엔터프라이즈 소프트웨어 기업 A사

대기업을 대상으로 클라우드 기반 ERP 솔루션을 제공하는 A사는 새로운 모듈을 출시하기 전, 기존의 마케팅 방식으로는 원하는 성과를 달성하지 못하여 어려움을 겪고 있었습니다. 이를 해결하기 위해 AI 페르소나를 도입하여, A사는 구매 과정에 관여하는 7가지 주요 이해관계자 유형을 식별했습니다.

1. CIO/CTO (최종 승인자)

2. IT 운영 관리자 (기술적 평가자)

3. 재무 책임자 (ROI 평가자)

4. 최종 사용자 부서장 (실용성 평가자)

5. 보안 책임자 (보안 평가자)

6. 변화 관리 책임자 (구현 평가자)

7. 외부 IT 컨설턴트 (중립적 조언자)

 

이러한 이해관계자 맵핑을 통해 A사는 다음과 같은 맞춤화 콘텐츠와 메시징 전략을 개발했습니다.

   •   CIO/CTO를 위한 전략적 비전과 장기적 가치 제안

   •   IT 운영 관리자를 위한 기술 사양과 통합 가이드

   •   재무 책임자를 위한 상세한 ROI 계산기와 비용 절감 사례 연구

   •   최종 사용자를 위한 사용 편의성과 생산성 향상 데모

 

결과적으로 A사는 영업 주기를 30% 단축하고, 전환율을 25% 향상시켰습니다. 특히 이전에는 간과했던 보안 책임자와 변화 관리 책임자의 우려사항을 선제적으로 해결함으로써 영업 과정에서의 장애물을 크게 줄일 수 있었습니다.

 

산업 장비 제조업체 B사

B사는 제조 공장에 사용되는 고가의 산업 장비를 생산하는 기업입니다. 전통적으로 기술 사양과 성능에 초점을 맞춘 마케팅을 진행해왔으나, 최근 판매가 정체되는 문제에 직면했습니다. AI 페르소나 분석을 통해 B사는 의외의 발견을 할 수 있었는데요. 기술적 의사결정자들은 이미 그들의 제품에 만족하고 있었지만, 최근 구매 결정에 있어 지속가능성 책임자와 운영 효율성 관리자의 영향력이 크게 증가했다는 사실을 알게 되었고 이를 바탕으로 B사는 마케팅 전략을 조정했습니다.

   •   에너지 효율성과 탄소 발자국 감소에 대한 새로운 콘텐츠 개발

   •   총소유비용(TCO)과 장기적 운영 효율성에 초점을 맞춘 계산기 도구 제공

   •   지속가능성 책임자와 운영 효율성 관리자를 위한 별도의 웨비나 시리즈 런칭

이러한 전략 조정 후 6개월 만에 B사는 영업 파이프라인을 40% 증가시키고, 특히 지속가능성을 중요시하는 기업 고객들 사이에서 시장 점유율을 15% 높이는 성과를 거두었습니다.

 

 

 

AI 페르소나로 B2B 이해관계자 분석 실전 가이드

1단계: 프로젝트 설정 및 비즈니스 컨텍스트 정의

먼저 여러분의 비즈니스 맥락을 명확히 정의해야 합니다. 제품이나 서비스의 특성, 타겟 시장, 주요 가치 제안 등 기본적인 정보를 입력합니다. 이 정보는 AI가 관련성 높은 이해관계자를 식별하는 기초 정보가 됩니다.

2단계: Key Stakeholder 탐색

AI 페르소나 시스템은 입력된 비즈니스 정보를 바탕으로 관련된 이해관계자 페르소나를 자동으로 생성 및 제안합니다. 여기에는 직접적인 구매자뿐만 아니라, 영향력 행사자, 최종 사용자, 기술 평가자 등 다양한 역할이 포함됩니다.

3단계: 가상 인터뷰 진행

제안된 이해관계자 페르소나 중 사용자가 선택한 이해관계자들과의 가상 인터뷰를 진행합니다. 제품이나 서비스에 대한 구체적인 질문을 던지고, 각 이해관계자의 관점에서 어떤 반응과 피드백이 나올지를 확인할 수 있습니다.

예를 들어, "우리 제품의 가장 큰 장점은 무엇이라고 생각하시나요?", "구매를 망설이게 만드는 가장 큰 장벽은 무엇인가요?", "경쟁 제품과 비교했을 때 어떤 점이 더 매력적인가요?" 등 이러한 질문에 대한 AI 페르소나의 응답은 실제 고객의 관점을 이해하는 데 큰 도움이 됩니다.

4단계: 인사이트 도출 및 전략 수립

인터뷰 내용을 바탕으로 인사이트를 도출하여 사용자에게 보고서 형식으로 제공합니다.특히 다음과 같은 영역에서 인사이트를 활용할 수 있습니다

   •   콘텐츠 전략: 각 이해관계자 그룹에 맞춤화된 콘텐츠 개발

   •   메시징 전략: 각 그룹의 우려사항과 관심사를 해결하는 핵심 메시지 개발

   •   채널 전략: 각 이해관계자가 선호하는 채널과 포맷에 맞춘 커뮤니케이션

   •   영업 지원 자료: 영업팀이 각 이해관계자 유형을 효과적으로 대응할 수 있는 자료 개발

 

 

 

AI 페르소나가 가져올 B2B 마케팅의 미래

B2B 마케팅 환경은 그 어느 때보다 복잡해지고 있습니다. 각자 다른 우선순위와 관심사를 가지고 있는 이해관계자들이 직간접적으로 구매 결정에 관여하죠. 이런 환경에서 성공하기 위해서는 단순한 추측이 아닌 데이터에 기반한 분석이 필수적입니다. InterviewX의 AI 페르소나 기술은 이러한 복잡한 B2B 환경에서 마케터들에게 최적의 인사이트를 제공합니다. 실제 데이터에 기반한 동적 페르소나를 통해 다양한 이해관계자의 니즈와 우려사항을 더 깊이 이해하고, 이에 맞춘 전략을 수립할 수 있게 해주죠. 특히 Key Stakeholder 기능은 B2B 환경에서 중요한 모든 이해관계자를 포괄적으로 분석할 수 있게 해줍니다. 단순히 최종 구매자만 이해하는 것이 아니라, 전체 가치 사슬에서 중요한 역할을 하는 모든 이해관계자를 파악하고 그들의 관점을 이해할 수 있게 되는 것입니다.

앞으로 AI 페르소나 기술은 더욱 발전하여, 실시간 시장 데이터와 연동되고 더 정교한 행동 예측이 가능해질 것입니다. B2B 마케팅의 효율성과 효과를 한층 더 높여줄 것이며, 궁극적으로는 더 나은 고객 경험과 비즈니스 성과로 이어질 거에요. 여러분의 B2B 마케팅 전략에 AI 페르소나를 도입해보세요. 복잡한 이해관계자 구조를 명확히 이해하고, 각 그룹에 맞춤화된 전략을 수립함으로써, 경쟁이 치열한 B2B 시장에서 한 발 앞서 나갈 수 있을 것입니다.